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九十一 剖析搞琴与搞钱背后的关键要素需求手段与优势（第1页）

在探讨完需求以及相应的手段之后，我们再来深入研究那所谓的“潘驴邓小闲”。在现实世界中，能够五项条件兼备的人，恐怕连1%都不到，甚至可以毫不夸张地说，大多数人连其中的一条都难以企及。既然如此，那么是不是意味着只要能满足其中一条，就已然超越了绝大多数人呢？

在商业的语境里，“潘驴邓小闲”大致可对应三点关键要素，即票子、脑子和胆子。票子与脑子往往受到诸多先天因素的限制，在此我们着重探讨那个看似人人皆有的胆子。

犹记得前年疫情突然宣布解封之时，整个社会陷入了一阵疯狂的抢购潮，尤其是口罩。当时口罩的价格一路飙升，仿佛被注入了无限魔力，谁若手中持有口罩或者抗原检测试剂，简直如同手握财富密码，闭着眼睛都能收获颇丰。我自己也曾投身于口罩生意的浪潮之中，并且还将这个绝佳的机会告知了至少20名学生，力劝他们立刻放下手头的所有事务，全身心地投入到口罩销售当中。然而，令人惋惜的是，最终只有露露一人付诸行动，而她也确实获得了相当可观的回报，仅仅半个月的时间就赚取了近20万。

事后，我向那些未行动的人询问原因，他们大多表示是因为内心太过害怕。害怕找不到稳定的货源，担心口罩价格会突然暴跌，甚至还顾虑会被他人指责为投机倒把。就在这犹豫不决之间，大好的机会便悄然溜走。其实，我当时也同样面临着没有货源的困境，但我秉持着一种更为果敢的态度。我先着手销售，等手中积累了一定数量的订单之后，再去全力搞定货源。因为我基于对市场的判断，坚信口罩价格在短期内必然会有所回落，即便价格没有如预期般下降，最坏的结果也不过是损失掉店铺那近1000块钱的保证金，又能有什么更为严重的后果呢？当时我们经营的店铺虽然简陋，但每日的销售额却颇为可观，我甚至还和露露乐观地预估，照这样的销售势头发展下去，一个月的销售额有望突破上千万。然而，现实总是充满变数，半个月不到，口罩价格便如高台跳水般暴跌。好在我们迅速反应，找到了一家工厂及时发货，总算是顺利收尾。而此时，那些之前犹豫不决的人看到货源变得容易获取了，才想着入场，却为时已晚，市场已经饱和，他们的口罩根本卖不出去。

仔细剖析我和露露能够成功的原因，并非是我们拥有什么独特的优势，相较于他人，仅仅是我们的胆子稍大了那么一点点而已。在生活中，许多人面临问题时，最大的阻碍并非是思考得不够深入，恰恰相反，是想得过多过杂，而且其中绝大多数的想法都毫无实际意义。生活其实更需要做减法，不断地简化思绪，聚焦关键。

在提及了“潘驴邓小闲”这五大条件之后，我们再来探讨王婆的十个步骤。倘若仅仅发现了对应需求，其成功率或许能达到70%，若再有外在优势的加持，成功率或许能攀升至90%，但即便如此，仍存在着10%的失败风险。那么，如何才能彻底消除这10%的风险，从而做到万无一失呢？王婆所运用的十个步骤，也就是后世闻名的“十光计”，从现代的视角来看，这其实是巧妙地融合了心理学上的登门坎效应以及小步快跑的试错模式。

为了更清晰地阐释这一概念，我们不妨举个例子。假设你在街头偶然邂逅一位美丽动人的姑娘，倘若你径直跑过去对她说：“你好，我潘驴邓小闲样样俱全，我对你心怀爱慕，咱们去开房吧。”可以想象，即便你真的具备那些所谓的条件，迎接你的恐怕也只会是一个响亮的耳光。而王婆的高明之处就在于，她能够将这种正常人都会果断拒绝的事情，巧妙地分解成一系列看似可有可无的微小之事。就如同在现实生活中的情感追求场景里，先是设法找到一个与对方共同的朋友，通过这个朋友的牵线搭桥，大家得以相互认识。随后，找一个合适的由头，邀请几个人一同聚餐。如果在聚餐过程中彼此相谈甚欢，那么便顺势留下联系方式。下一次，尝试单独约对方共进晚餐，如果对方没有拒绝，再过几日，邀约其一同观看电影或者参加一些半独处性质的活动。若在这些环节中，对方始终没有拒绝，那么可以尝试进行一些简单的身体接触，倘若依然未遭拒绝，那么此事基本上就大功告成了。当然，如果在某个环节对方明确表示拒绝，那么就要果断地抽身离开，绝不可死缠烂打。因为对于一个对你毫无感觉的人来说，是不可能愿意与你单独吃饭、看电影的。不过，也不能排除存在一些故意吊人胃口的情况，所以采用小步快跑的方式就能够有效地将这类情况测试出来，以便及时止损。

综上所述，需求、手段和优势三者相结合，便大致等同于成功。而在这三者之中，最为关键的并非是需求，也不是优势，而是手段。因为唯有手段才具备发现需求、创造需求以及将劣势转化为优势的神奇魔力。也就是说，手段才是走向成功的先决条件。倘若缺失了这一关键要素，在无法确定对方需求的情况下，你所做的一切努力都不过是在盲目地碰运气罢了。我们不妨设想一下，如果王婆无法洞悉西门庆和潘金莲内心的需求与欲望，她还能够顺利地赚取到那十两银子吗？答案显然是否定的。倘若她非要强行介入，试图从中获利，那便只能依靠蒙骗的手段了。若是蒙对了，或许还能侥幸得手，但一旦蒙错了，比如将西门大官人变成了西门大公公，那就算她有几个脑袋也远远不够赔偿的。

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当我在十年前彻底想通了这层关系之后，便精心总结出了一套属于自己的独特方法论。正是凭借着这套方法论，我从一个被众人肆意嘲笑、被认为只会做白日梦的穷小孩，在短短一年的时间里，摇身一变成为家族中最富有的成员，并且说话也极具分量。那么，究竟什么才是手段呢？对于普通大众而言，又该如何才能拥有这种至关重要的手段呢？在我看来，手段并非是某种遥不可及的特殊能力，它仅仅只是一种独特的思维方式。为了让大家更好地理解这一点，我来讲一个小故事。

在一列火车上，有一位实习生。第一天上班，列车长便交给他一个任务——售卖雪糕。他满怀热情地从第一节车厢走到最后一节车厢，然而最终却只卖出了寥寥无几的几根。于是，他垂头丧气地找到列车长，解释道：“旅客们并非不想购买雪糕，而是咱们车上的雪糕定价实在太高了。他们宁愿忍受着炎热，等到列车到站后去站台购买价格更为实惠的雪糕，也不愿意在列车上购买。如果想要提高雪糕的销量，我们必须降低价格，至少要降到和站台上的价格持平才行。”列车长静静地看了他一眼，没有说一句话，而是径直走到空调控制面板前，将空调关闭了，然后让实习生过一会儿再去售卖。没过多久，雪糕便被旅客们抢购一空。

到了晚上，列车长又给了实习生一堆杂牌泡面，要求他去售卖。这些泡面不仅价格昂贵，而且口感也很差。实习生想尽了各种办法，又是热情推销，又是介绍泡面的特色，但依然无人问津。无奈之下，他再次找到列车长，诚恳地说：“咱们的泡面卖不出去，主要是因为价格太贵了，而且关键是味道也不好。我们应该销售那些知名大品牌的泡面，同时还要提升我们的服务质量。比如，旅客购买泡面后，我们可以帮他们泡好，并且再开展一些促销活动，比如购买泡面赠送茶叶蛋或者优惠券之类的，这样肯定会好卖很多。”列车长依旧保持沉默，只是默默地将空调温度调到了最低，风速开到了最大，然后让实习生过一会儿再去尝试。那些被寒冷的空调风吹得瑟瑟发抖的旅客们，此时早已顾不上泡面的品牌、味道如何了，他们唯一的渴望就是能够尽快吃到一口热乎乎的东西来暖和身子。于是，那一堆原本无人问津的泡面很快便销售一空。

此时，列车长才对实习生语重心长地说道：“你知道为什么你之前卖不出去吗？因为你一直都在碰运气。你所提及的价格、品牌、口味、服务等等，这些都仅仅只是产品的卖点而已。卖点再多再好，如果不能精准地对应旅客们当下的需求，那么就算你费尽心力，最终也只能是徒劳无功。”

这个小故事深刻地揭示了手段的本质。在商业活动或者日常生活的诸多事务中，我们不能仅仅局限于关注事物的表面卖点，而应该深入洞察背后的需求逻辑，运用巧妙的思维方式去创造或者引导需求，将看似不利的局面转化为有利的形势。这便是手段的核心内涵所在，也是我们在追求成功的道路上，无论是搞琴还是搞钱，都需要深刻领悟并熟练掌握的关键所在。只有当我们真正理解了需求、手段和优势之间的微妙关系，并且能够灵活运用这些要素时，我们才能够在复杂多变的世界中，更加从容地应对各种挑战，向着成功的彼岸稳步前行。

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