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站在对方的利益角度说话
人人都有趋利避害的本性,之所以需要说服,就是因为某件事情在对方看来对他有害而无益,或者说好处没那么明显。所以,说服他人时,要从对方的利益角度出发,把对他有利的方面讲出来,这样最容易达到说服的目的。
某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品,怕污染环境,影响市容。唯有一位年近六旬的老太太例外,用剧场管理员的话说就是:“这老太婆年岁大,嘴皮尖,人家叫她铁嘴,不好对付,只好睁只眼闭只眼。”
某日,市里要检查卫生,剧场管理员小王要老太婆回避一下,说:“老太太,快把摊子挪走,今天这里不许卖东西。”
“平时允许卖,今天不许卖,世道变了吗?”
“世道没有变,检查团要来了。”
“检查团来了就不许卖东西?检查团来了还不许人吃饭啦?”
“检查团来了,街道不干净要罚款的。”小王加重了语气。
“街道不干净关我什么事,他吃东西吃坏了肚子,能怪卖菜的人吗?”小王无言以对,悻悻而退。
管理自行车的刘大姐随后走了过来,说道:“老嫂子,你这么一把年纪,没早没晚的,又能挣几个钱呢?检查团来了,真要罚你一笔,你还能打场官司不成?再说,检查团不会天天来,饭可是要天天吃,生意可是要天天做的啊。”老太太想了想,觉得对方说得有理,便把摊子挪走了。
案例中的两种劝说方式,一个失败了,另一个却成功了,这其中很有学问。管理员小王之所以劝阻不成,就因为他说话只是一味地讲些大道理,却没有站在老太太的角度上耐心地为她分析利弊。而刘大姐就懂得这一点,她从老太太的切身利益出发,向她指出了只顾眼前小利而不进行全盘考虑的不良后果,使老太太心服口服地接受了规劝。
通常我们行动的目的往往是为自己,而非为别人。如果能够充分理解这一点,那么想要说服他人就很容易了。只要了解对方真正追求的利益所在,进而满足他的欲望,便可达到目的。因此,我们在劝阻对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不理智的举动时,也可以摆出利害关系,使对方心服口服。
有时候,我们的真诚劝阻之所以没有成功,就是因为我们没有说明对方的固执行为给他自己造成的危害。抓住对方的切身利益进行说服,会使他的心弦受到震动,促使他进行深入思考,从而放弃自己欠考虑的想法而接受你的建议。
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