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第4章 压力分析和压力验证（第1页）

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第4章

压力分析和压力验证

从最高层面来看，行为的改变与对行为的干预措施有关，这些干预措施能使人从A点（现实世界）转移到B点（理想世界）。如果用现实分析来描述A点，用目标行为陈述来描述B点，那么A点与B点的差异便一目了然了。也就是说，我们需要理清使现实和理想间产生距离的因素，这样我们才知道需要改变什么。这就是这本书的要义所在，当我们谈论设计能改变行为时，我们实际上是在讨论怎样改变决定行为的因素，而非直接改变行为本身。

在探究这个问题前，有必要提一下我的孩子。我在写这本书的同时，并没有忘记努力做一个称职的父亲，这本书就是专门为我的孩子贝尔写的。照看幼儿的责任重大，部分是因为我们在人生中很少有可以随心所欲地直接控制他人行为的机会。在贝尔三个月大时，我在他的衣食住行方面可以完全做主，例如，我可以决定他穿什么衣服，并亲手帮他穿上，尽管他会扭动身体以致穿衣过程有点儿艰难，但他最后穿的仍旧是我为他选的衣服。

然而，即便是在为人父母初期，我们也不可能完全控制孩子的行为。我对贝尔的很多行为也是无可奈何，例如睡觉。我可以控制对睡眠有影响的外部因素来促使贝尔入睡，例如让他玩累（增加促进睡眠的动力）或者关上窗帘（减少强光的阻碍性压力），但我不能强迫他入睡。由于缺乏直接的控制方法，我能做的就是通过这两种方式达到让他入睡的目的。

这就是说，分析行为的促进压力和抑制压力至关重要。不久，贝尔便学会了自己决定如何穿着打扮，就像祖辈们一样，我只能通过控制影响因素来改变他的行为。这也是他余生中在选择衣服上我唯一能为他做的：他想穿没有破洞的裤子时，我鼓励他（增加对选择好裤子的促进压力）；他想买酸洗牛仔裤时，我表示反对（增加对选择坏裤子的抑制压力）。我没法儿阻止他自己去买有破洞的、漂白的牛仔裤并穿着它招摇过市，但当我有意施压时，我可以按照我的思路改变他的行为。

就像所有的例子一样，贝尔的行为也有不尽如人意之处（别把我这句话告诉他的妈妈）。我探讨的是贝尔的个人行为，但通常情况下我们不是要改变某一个特定的人的行为，而是要改变一个群体（团队、组织、城市、国家）的行为，正如在行为陈述中提到的“群体”。我们要改变的不是某个时间点的行为，而是跨越时空的行为；不是10月14日下午给贝尔喂饭的个人行为，而是在可预见的未来，给和贝尔同龄的孩子喂饭的普遍行为。

这意味着行为改变本身并非尽善尽美。你可能会输掉一次小型战役——没有实现对某个人、某个特定时刻、某个单一行为的改变——但仍能赢得整场战争。这是因为，就整体而言，群体行为在很大程度上是可被预测的。虽然没有哪个人会一成不变地做事，但在通常情况下，大部分人的整体行为是相对稳定的，因为他们都受到一些常规条件，例如成本、效益及人气等因素的影响。

那么，我们该如何着手改变这些对预测有影响的压力因素呢？人们有能力也已经制作出了精美复杂的图表和系统来充分描述人类的复杂性，但我却想用一个连三岁的贝尔都能画出来的图形来阐述这一问题。

这个简图有些难以理解。但请记住这本书的本质：我希望你们每天都能实现行为转变。有时，简单的结构图是完成这个任务的最佳方法。

这两个箭头代表创造行为改变的促进压力和抑制压力间的平衡，朝上的箭头指促进压力，它会增加行为出现的可能性；朝下的箭头指抑制压力，它会减少行为出现的可能性。人的实际行为是由这些压力的相互作用决定的：如果促进压力超过抑制压力，我们就会做出行为；如果抑制压力更强，我们就不会去做。这两种压力对我们最终的行为都负有同等的责任，因此我们不能妄言，人们因为缺少促进压力而没有采取某种行动，因为这种情况也意味着抑制压力具有压倒性力量，最终导致行为没有发生。

设想你小时候过生日得到了一个气球。它充满氦气，平稳地悬在你面前。此时对气球的促进压力和抑制压力是平衡的，气球在A点，即当前状态下不会发生任何改变。

现在，正如每本故事书所描述的那样，气球想飞到高空中，实现它作为气球的使命，这是一个好结果，是它到达理想中的B点的行为状态。如果你从下方给它一点推力（一个额外的促进压力），破坏它的平衡，并且这个推力超过它现有的重力这一抑制压力，气球状态会发生改变。如果想让气球更容易升空，可以在气球下方加一个鼓风机或者在气球里面增加一点儿氦气。

但如果下大雨导致气球无法升空呢？或者当你想把它往上推时，我却往下拉，这样该怎么办呢？为了使气球克服这些力（即抑制压力）而向上运动，你必须用更多的力来推动它，例如使用一个小型螺旋桨。或者你要找到一种方法减小抑制压力，例如遮住雨水或把我推开，如果你有那个能耐，你也可以减少地球对气球的引力。

这就是我们要努力明确的促进压力和抑制压力。通过了解雨的阻力、我的下拉力、你的上推力、重力及其他因素，我们为改变气球状态的干预措施奠定了基础，从而把自己带到理想中的世界。只有先了解这两种方向相反的影响因素，才能增加或消除这些压力。

我们为什么会吃M&M’s巧克力豆：探索促进压力

促进压力和抑制压力的箭头图不是帮你理解这一概念的抽象表现形式，而是你在实践中将要使用的工具。当你设计干预过程时，你要找一张白板、一本笔记本或一本便笺，在上面绘制朝上和朝下的箭头，列举每一边存在的压力影响因素。如果你觉得现在就开始练习会有所帮助，你可以边读下面的内容边画一幅箭头图，按照我的解释将箭头图补充完整。你也可以直接设想我是如何艰难地在白板上把各种压力动态完整地展现出来的，因为我想忠于实际。

下面介绍我最喜欢的促进压力和抑制压力的示例：M&M’s巧克力豆。让我们从朝上的箭头开始。我们为什么想吃M&M’s巧克力豆？理由很简单：美味。味觉是一种强大的促进压力，这就是玛氏公司会花费数百万美元推出不同口味的M&M’s巧克力豆的原因。迄今为止，M&M’s巧克力豆的口味已超过40种，包括在巧克力中很少见的辣果仁口味，但这显然是愚蠢的开发行为，因为我们知道，花生酱口味是M&M’s巧克力豆的所有口味中的佼佼者。然而，玛氏公司却一直不遗余力地开发新口味，原因很简单，口味显然是人们选择吃M&M’s巧克力豆或其他任何糖果的主要原因。

然而，口味并不是M&M’s巧克力豆卖出数十亿颗的全部原因。除了味道，M&M’s巧克力豆外观漂亮，外表美观的食物对我们有极强的吸引力，我们天生就喜欢夺目的颜色（你可以把这一喜好归因为对色彩鲜艳的水果和蔬菜的偏好）。一个碗里的M&M’s巧克力豆的颜色越多，人们会相应地吃得越多。1995年，玛氏公司推出了其研发品种中最不起眼的一个颜色（黄褐色，你知道的，跟便便颜色一样的那款），有一千多万人打电话推荐其替换颜色（蓝色）。

颜色好看似乎是吃M&M’s巧克力豆的一个愚蠢的理由，很少有人会想到颜色的重要性。要想明确所有影响压力，除了需要明确人们能通过惯性思维识别的影响行为的因素，还要了解更多其他因素。这就是为什么我们需要分析和验证，为什么我们要进行预试验——人类对自身的动机缺乏充分的反思。毕竟，从理论上讲，你是一个非常理性的成年人，喜欢读这本非文学类的书。尽管你知道不同颜色的M&M’s巧克力豆在口味上没有明显的差异，但是你心目中仍然有一个最喜欢的M&M’s巧克力豆的颜色。当你还是孩子时，你可能会按特定的颜色顺序吃这些巧克力豆（也许你现在还在这样做）。原因何在？因为颜色和我们的认同感紧密相连。“你最喜欢什么颜色？”虽然这是最糟糕的见面问候的问题之一，但人们依然喜欢回答这个问题，因为色彩会点缀我们的生活，我们对衣柜、配饰、墙壁、文具的颜色选择无不反映了我们独特的个性。颜色因素对许多行为来说是一种不合逻辑但可被预测的促进压力，颜色对吃M&M’s巧克力豆的行为确实有影响，尽管到目前为止还没有人为此类影响取一个规范的名字。

你还在保持自己原有的逻辑，以成人的视角怀疑颜色的重要性吗？有一个可以提升我们认识压力因素的行为科学技巧，即将原有场景从头到尾翻转过来，到达另一个极限状态，想象在相反条件下这种情况是否会成立，思考压力因素会如何影响行为。一个成功的干预措施需要创建一个虚构的世界，你需要在这个虚拟世界中进行思想演练。有时，我们需要明确哪些是我们不愿意看到的情况，这样我们才能更清楚地了解我们实际想达到的效果。想象一下，如果M&M’s巧克力豆是令人作呕的绿色，或者是尿黄色，你是否还认为人们会迅速地把一整包M&M’s巧克力豆全部倒在手上，然后像一个人工Pez糖果分发器一样把巧克力豆一颗颗地扔回包装袋（Pez是一个糖果品牌，除了它的傻瓜分发器我想不出其他能吸引顾客买它的促进压力）？

有时，引导行为的不是像颜色这种看似不合理的因素，而是另一种相近的因素，我称之为反理性压力。这种因素可能会作为促进压力而非抑制压力，或被当作抑制压力而非促进压力被识别出来。M&M’s巧克力豆的卡路里就属于反理性压力。如果我问，卡路里会使人们吃M&M’s巧克力豆的可能性变大还是变小，每个人都会说可能性会变小。他们只说对了一半。肥胖是一种抑制压力，卡路里只是这种恐惧的重要组成部分，卡路里本身也可以是一种促进压力。

这似乎有悖常识，但确实是事实。什么时候是零食消费的高峰期呢？下午三点左右。吃完午餐（人们在午餐中摄入的升糖指数高的食物占比日益增大）后，人的血糖会上升，随后体内产生的胰岛素又会使血糖下降。吃零食获取卡路里是一种生理需求，当你将卡路里与“饥饿感”对接时，卡路里就会变成一种强大的促进压力。

一些品牌深谙此道。以士力架这个品牌为例，它从不会投放广告称士力架比M&M’s巧克力豆更美味，当然也不会在颜色上与之竞争。（感谢《疯狂高尔夫》！）相反，士力架宣传的是卡路里。士力架在20世纪80年代的口号是“士力架满足你的需要”，时间更近的则是“花生带来能量”。在2010年的超级碗广告中，白发苍苍的女演员贝蒂·怀特（BeyWhitee）扮演一个状态不佳的橄榄球运动员，她直到咬了一口焦糖巧克力才做回了自己，配上的广告语是“饥饿让你无法成就自我”。40多年来，士力架一直宣称，如果你想比90多岁的贝蒂·怀特（无意冒犯贝蒂）更精力旺盛、更有活力、更强壮，你应该吃士力架。

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